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CIPS Commercial Negotiation 認定 L4M5 試験問題 (Q205-Q210):

質問 # 205
A procurement professional is sourcing low value items. He conducts market analysis and realise that these items can be provided by many suppliers and switching cost between suppliersis relatively low. He also assume that the relationship between buyer and supplier will be transactional rather than long-term. According to Thomas-Kilmann conflict model instrument, which of the following is the most appropriate style that the procurement professional should adopt when negotiating with these suppliers?

A. Avoiding
B. Competing
C. Compromising
D. Collaborating

正解：B

解説：
According to Thomas-Kilmann conflict model instrument, there are 5 conflict management styles:
Graphical user interface, text, application, email Description automatically generated

In this scenario, the buyer's bargaining power is stronger than suppliers', and the relationship is transactional.
Therefore, to get the most preferable outcome, the procurement professional can take an assertive approach, while he doesn't need to co-operate closely with these suppliers. Competing will be the most appropriate approach to negotiation in this scenario so that the buying organisation can get a better deal.

質問 # 206
Which characteristics are likely to feature in a partnership relationship in purchasing?
* Close collaboration between supplier and buyer
* Focus is on price and delivery only
* Sharing of information
* One-off commercial transactions

A. 1 and 3 only
B. 2 and 4 only
C. 2 and 5 only
D. 1 and 2 only

正解：A

解説：
Partnership relationshipsare strategic and long-term. They emphasizetrust, collaboration, and information sharing. Unlike transactional relationships, they go beyond price and delivery to focus on joint value creation.
"Collaborative partnerships involve open information sharing and mutual support. These relationships are built on joint objectives, trust, and commitment to long-term success." (L4M5 Commercial Negotiation, 2nd edition, Section 1.2 - Types of Supplier Relationships)

質問 # 207
Which of the following is the internal factor that is taken into price of a product?

A. Risk management
B. Customer tastes
C. Exchange rate
D. Elasticity

正解：A

解説：
In order to answer this question, you should better consider each option:
'Exchange rate' is the value of one nation's currency versus the currency of another nation or economic zone.
This is a macroeconomic factor.
'Elasticity' refers to the degree to which individuals, consumers or producers change their demand or the amount supplied in response to price or income changes. This is a microeconomic factor Consumer tastes refer to the products and services that consumers consciously choose over others. Consumer tastes are so powerful that they can change how businesses conduct their activity. Like elasticity, this is also a microeconomic factor.
Among 4 options, only risk management is the internal factor. Risk pricing is a strategy applied by many companies in the world. To learn how to price the risk, you can read an article from McKinsey: https://www.
mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/how-to-price-risk-to-win-and-profit This is a question that a student met in her actual exam. The knowledge section is unknown.
LO: Unknown, AC: Unknown

質問 # 208
In airline industry, suppliers prefer to adopt dynamic pricing in order to constantly monitor and change their fares inresponse to market conditions. Dynamics pricing is based on which costing method?

A. Marginal costing
B. Activity-based costing
C. Absorption costing
D. Cost plus costing

正解：A

解説：
Dynamic pricing is the practice of dynamically calculating the price of a product or service in order to incorporate real-time market conditions, input costs, and/or competitive perspectives. Dynamic pricing which is based on marginal costing, is used by airlines and many other organisations.
Marginal cost is the cost of producing an additional unit of output. Marginal Costing is a costing technique wherein the marginal cost, i.e. variable cost is charged to units of cost, while the fixed cost for the period is completely written off against the contribution.

質問 # 209
In general, which of the following is the consequence of a flatter demand curve?

A. Quantity elastic
B. Price inelastic
C. Unit price elastic
D. Price elastic

正解：D

解説：
Elasticity refers to the responsiveness of quantity demanded or quantity supplied to a change in price or another factor.
In microeconomic graphs, elasticity and inelasticity can be shown by the slope of the demand curve. If a demand curve is almost horizontal, then the product pricing can be described as very elastic. If a demand curve is almost vertical, then the product pricing can be described as very inelastic.
The formulae of elasticity:
Text Description automatically generated with low confidence

Table Description automatically generated with medium confidence

LO 2, AC 2.2

質問 # 210
......

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Ron Clark Ron Clark

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